دانلود پایان نامه ارشد با موضوع بورس اوراق بهادار، عرضه و تقاضا، آداب و رسوم، عرضه کننده

دوم است. چهارمين و بهترين روش، روش مبادله اي است كه در آن فرد كالاي مورد نياز خود را با پرداخت پول يا ارائه كالا و يا خدمات به ديگران به دست مي آورد و بازاريابي نيز براي به دست اوردن محصولات جهت ارضاي خواسته ها و نيازها بر اين روش تاكيد دارد و مبادله پايه و اساس بازاريابي مي باشد البته براي انجام مبادله شرايطي نيز وجود دارد كه عبارتند از:
* وجود حداقل دو طرف براي انجام مبادله.
* هر يك از طرفين بايد چيز ارزمندي داشته باشد كه مورد نياز ديگري باشد.
* هر يك بايد علاقه مند به مبادله با طرف ديگر باشد.
* هر يك بايد در قبول يا رد پيشنهاد طرف ديگر مختار باشد.
* هر يك از طرفين بايد داراي توانايي لازم براي برقراري ارتباط و تحويل به موقع كالا باشد.
مبادله با توجه به شرايط فوق براي طرفين سوداور خواهد بود چرا كه مبادله همانند توليد ايجاد ارزش مي كند و امكان مصرف بيشتر و رفاه بهتر را براي افراد فراهم مي سازد.
معامله: هر چند كه هسته ي مركزي بازاريابي، مبادله است ولي معامله واحد اندازه گيري بازاريابي به شمار مي رود، يك معاوله شامل داد و ستد فايده بين طرفين است. معامله به اشكال زير صورت مي گيرد. اگر در مقابل دريافت كالا، پول پرداخت شود معامله كلاسيك و از نوع پولي مي باشد. مثل خريدن يك دستگاه تلويزيون از طريق پرداخت وجه نقد، اما امكان دارد معامله به صورت تهاتري يا پاياپاي صورت پذيرد كه در اين نوع معامله ممكن است كالا در برابر كالاي ديگر، مثل دادن يك دستگاه تلويزيون براي گرفتن يك دستگاه يخچال، كالا در مقابل خدمت، همانند دادن يك تابلوي زيبا براي پزشك معالج كودك توسط فردي كه با دكتر مذكور رابطه ي دوستي دارد و مي داند كه در قبال خدمتخود، پول قبول نمي كند و يا خدمت در مقابل خدمت كه در اينجا اگر پدر بچه، مهندس راه و ساختمان باشد، مي تواند در قبال خدمت پزشك براي فرزندش، بناي ساختمان زيبايي را براي پزشك، طراحي نمايد تا وي بتواند براي ساخت خانه ي جديد خود از آن طرح و نقشه استفاده نمايد.
براي تحقق معادله شرايط زير ضرورت دارد:
الف) وجود حداقل دو كالا يا دو خدمت با ارزش؛
ب) شرايط مورد توافق براي مبادله؛
ج) زمان و مكان مورد توافق براي مبادله؛
بازار: مفاهيم مبادله و معامله، ما را به طرف مفهوم بازار سوق مي دهند. بازار را مي توان اين گونه تعريف كرد”محلي براي مبادلات بالقوه” يل “مجموعه اي از خريداران بالفعل و بالقوه يك كالا” و يا نهايتا اين كه بازار از نظر علمي به معني محل تجمع عده اي از متقاضيان و عرضه كنندگان است كه داراي نيازهاي مشترك بوده و از وسيله ي مبادله يا پ.ل مشتركي در داد و ستد هاي خود استفاده مي كنند كه اين مصرف كنندگان بايد مايل به رفع نيازهاي خود باشند، پس براي تشكيل هر بازاري بايد چهار عامل زير وجود داشته باشد:
عرضه كننده؛ 2. تقاضا كننده؛ 3. نياز يا احتياج؛ 4. قدرت خريد
وسعت بازار به تعداد افرادي بستگي دارد كه امادگي لازم را براي خريد كالا دارند يعني كساني كه به داشتن كالا علاقه مند بوده، منابع لازم را براي خريد كالا در اختيار داشته و از خود براي انجام معاله تمايل نشان مي دهند.
بازارها در طول زمان، مراحل تكاملي خود را طي نموده و از بازار خود كفايي مختص جوامع اوليه كه در آن هر كس نيازهاي خود را خودش تامين مي نموده و از مبادله و معامله خبري نبود تا مبادله غير متمركز كه در آن هر عضو جامعه، ديگر افراد را خريداران بالقوه اي مي پندارند، كه تشكيل يك بازار را مي دهند و عضو مذكور براي رفع مايحتاج خود به طور جداگانه با تك تك آن ها ارتباط برقرار مي كند و متقابلا سايرين نيز دست به چنين كاري مي زنند، و آخرالامر مبادلات متمركز امروزي كه شخص جديدي به نام تاجر يا بازرگان وارد چرخه اقتصادي مي شود و در مركز بازار و در مركز بازار قرار مي گيرد در اين روش هر يك از اعضاء جامعه كالاي مازاد خود را به بازرگان فروخته و از وي ساير كالاهاي مورد نياز خود را خريداري مي كنند. آن چه مسلم است، اين است كه مبادلات امروزي با توجه به تقسيم كار و تخصصي شدن امور موجب افزايش رفاه و بالا رفتن سطح كيفيت زندگي انسان ها است(الوداري،1389).
انواع بازارها از ديدگاه هاي مختلف
متخصصين تا به حال بازارها را از ديدگاه هاي گوناگوني بخش بندي نموده اند كه متداول ترين آن ها بخش بندي بازارها از ديد گاه هاي سازماني، اقتصادي و نوع فعاليت مي باشد. لذا براي روشن شدن موضوع به اختصار هر يك از موارد فوق توضيح داده مي شوند:
الف) انواع بازارها از نظر فعاليت:
از اين ديد بازارها به شكل زير طبقه بندي مي گردند:
از نظر كالا و فرآورده ها- مثل بازارهاي فرش، نفت، پسته، پنبه
از نظر كار و خدمات- مانند بازارهاي كار، بيمه، حمل و نقل و فني و مهندسي
از نظر پول و سرمايه- مثل بازارهاي بورس اوراق بهادار، سرمايه گذاري هاي كوتاه مدت و بلند مدت
ب) انواع بازارهاي سازماني:
با توجه به اين كه سازمان ها، بازار خريد بزرگي را تشكيل مي دهند، لذا بازارهاي سازماني ر به طور كلي، به سه دسته به شرح ذيل تقسيم مي كنند.
بازار صنعتي: اين بازار، بازار بسيار بزرگي است كه در بعضي از كشورها احتمال دارد در بر گيرنده ي هزاران و حتي ميليون ها شركت و موسسه باشد و حجم دادو ستد كالاها و خدمات در اين بازار سالانه بالغ بر چندين ميليارد دلار در كشورهاي صنعتي مي باشد. بنابراين، بازار كالاي صنعتي، بزرگتريت و متنوع ترين بازار سازماني به شمار مي رود و از كل
يه افراد و شركت هايي تشكيل مي شود كه كالاها و خدماتي را خريداري نموده و براي توليد ساير كالاها و خدمات مورد استفاده قرار مي دهند. كالاها و خدماتي كه پس از توليد به فروش رسيده يا اجاره داده مي شوند يا به هر شكل ديگري در اختيار سايرين قرار مي گيرند.
بازار دولتي: اين بازار نيز بازار بزرگي بوده كه در آن كالاها و خدماتي خريداري مي شوند كه عمدتا داراي مصارف دفاعي، آموزشي، رفاه عمومي و ساير نيازهاي جامعه مي باشند. خريدهاي دولتي بسيار تخصصي، روشن و صريح بوده و تحت نظارت مجالس قانون گذاري هيئت هاي نظارت بر بودجه صورت مي گيرند و به همبن دليل اين گونه معاملات احتياج به تكميل فرم و امضاهاي بيشتري دارد و نهايتا خريدها در اين بازار به كندي صورت مي گيرند.
بازار واسطه: اين بازار از افراد و سازمان هايي تشكيل مي شود كه كالاهاي توليد شده توسط ديگران را به منظور فروش مجدد خريداري مي كنند يا پس از خريد آن ها را به ديگران اجاره مي دهند، ضمنا علاوه بر اين ها كالاها و خدمات ديگري را نيز براي اداره فعاليت ها و عمليات خود خريداري مي نمايند. واسطه ها بهعنوان كارگزاران خريد مشتريان خود، طيف بسيار گسترده و متنوعي از كالاها را براي فروش مجدد به آنان مي خرند و در واقع مي توان گفت كه هر محصول توليدي به نوعي از كانال واسطه اي عبور مي كند.
به هر حال بازار هاي سازماني چه از نوع صنعتي، واسطه اي و يا دولتي از جهتي شبيه بازارهاي مصرف كننده مي باشند چرا كه در هر دو بازار اين افراد هستند كه با ايفاي نقش خريد و تصميم گيري درباره ي آن، نيازهاي خود را برآورده مي سازند، ولي بازارهاي سازماني از جهات ديگري نيز با بازارهاي مصرف كننده متفاوت است و موارد اصلي اختلاف اين دو بازار به ساختار آن ها، ماهيت خريداران، نوع تقسيم و فرآيند تصميم گيري مربوط مي شود.
ج) انواع بازار اقتصادي:
با توجه به وابستگي محصول و خدمات به اشخاص يعني عرضه و تقاضا و نيز تعداد خريدار و فروشنده جدول دو بعدي اشتاكلبرك شانزده نوع بازار مختلف را معرفي مي نمايد كه ما از بين آن ها به چهار بازار كه در متون اقتصادي و بالاخص بازاريابي از اهميت ويژه اي برخوردارند، اشاره مختصري مي كنيم:
بازار رقابت كامل: از مشخصات اصلي اين بازار مي توان به موارد زير اشاره نمود:
تعداد خريدار و فروشنده بسيار زياد است و لذا معامله هر يك از آن ها نسبت به معاملات كل بازار خيلي ناچيز است. خريداران و فروشندگان قيمت پذيرند، يعني نمي توانم به تنهايي در تعيين قيمت نقشي داشته باشند. ورود و خروج به اين بازار آزادد است و هر عرضه كننده يا تقاضا كننده اي به راحتي مي تواند وارد اين بازار شده و يا از آن خارج شود. اطلاعات در اين به طور وسيع در اختيار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قيمت ها اطلاعات كافي و لازم را دارند. كالاهاي عرضه شده در بازار يكسان، متحدالشكل و همگن بوده و هيچ برتري نسبت به هم ندارند.و در نهايت با توجه به شرايط فوق هيچ موسسه اي در بلند مدت سودي بيش از سود معمول و متعارف در بازار به دست نمي آورد.
بازار انحصار كامل: بازاري را اصطلاحا انحصار كامل مي نامند كه در آن يك توليد كننده يا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعيت ممتاز و انحصاري خود حتي در دراز مدت هم مي توانند سودي بيش از اندازه معمول كسب كند. در اين بازار قيمت به درآمد مصرف كنندگان وابسته است و انحصارگر تا جايي كه درآمد خريداران اجازه مي دهد، قيمت كالاها و خدمات خود را افزايش مي دهد.
بازار رقابت انحصاري: اين بازار صورت غالب بازارهاي امروزي است كه به صورت رقابت كامل هستند و نه به صورت انحصار كامل، يعني وضعي بينابين دارند. در اين بازار هم رقابت وجود دارد و هم انحصار، از جهت اين كه تعداد خريداران و فروشندگان خيلي زياد بوده و هيچ يك از آن ها به تنهايي اثري بر روي ديگران ندارند به بازار رقابت كامل شباهت دارند و از طرفي به دليل اين كه توليدات هر يك از آن ها از توليدات ديگران متمايز بوده و همگن و كاملا مشابه نيستند و نتيجتا داراي متقاضيان مخصوص به خود هستند به بازار انحصاري تمايل دارند.
بازار انحصار چند جانبه: انحصار چند جانبه به وضعيتي اطلاق مي شود كه دو يا چند فروشنده تقاضاي انبوه خريدار را ارضاء مي كنند. در اين حالت تعداد بنگاه هاي اقتصادي ويا به عبارتي فروشندگان كم بوده و با قيمت ها برخورد تلافي جويانه مي شود و هر يك از آن ها مي خواهند با اتخاذ تدابيري سهم خود از بازار، يعني فروش و نهايتا سود خود را بالا ببرند كه در اين ميان، بنگاه ها مي توانند براي رسيدن به اهداف خود به يكي از دوروش زير عمل كنند:
الف) بناي ناسازگاري گذاشته و براي كسب بيشترين سود روش مبارزه را انتخاب نمايند.
ب) داراي روحيه سازش بوده و با تباني و همكاري با يكديگر بيشترينسود ممكن را بين خود تقسيم نمايند كه كارتل ها، تراست و شركت هاي چند مليتي نتيجه سازش بين چندين شركت بزرگ است كه كل بازار را در اختيار دارند(الو داري، 1389).
انواع محيط هاي بازاريابي
تقسيم بندي معين و مشخص توسط متخصصين امر بازار يابي از اين محيط به عمل آمده است:
محيط سازماني: يعني محيط داخلي موسسه يا شركت شامل ضوابط و قوانين داخلي، نوع محصولات، رشته هاي فعاليت شركت، چارت سازماني و روابط رسمي و غير رسمي حاكم بر آن، كانال هاي توزيع اعم از عمده فريشي، خرده فروشي و نمايندگي ها و موارد متعدد ديگري كه در رابطه با محيط داخلي سازمان و موسسه مي باشد.
محيط بازار
: شامل تعداد خريداران، ميزان پراكندگي مكاني آن ها، قدرت خريد مشتريان، ذوق و سليقه و ترجيحات آنان، سن، جنس و آداب و رسوم مصرف كنندگان، تعداد شركت هاي رقيب و انواع محصولات، قيمت و كيفيت آن ها، انواع كالاهاي مكمل و جانشين و قيمت آن ها و متغيرهاي ديگري كه به تبع وجود خريداران، رقبا و فروشندگان جانشين و قيمت ان ها و متغيرهاي ديگري كه به تبع وجود خريداران، رقبا و فروشندگان ديگر در بازار وجود دارد و اثرات آن ها مي توانند موجب افزايش يا كاهش فروش كالا و خدمات شركت شود.
محيط عمومي: يعني شرايط و مقتضيات و تغيير ناپذير و غير قابل كنترل حاكم بر عمليات بازاريابي كه اگر قلمرو فعاليت هاي بازاريابي شركت در محدوده داخل كشور باشد اين محيط ملي و در صورتي كه حيطه فعاليت هاي بازاريابي از مرزهاي ملي فراتر رود اين محيط را محيط بين المللي مي نامند.
محيط ناشناخته: پوسته خارجي يا قسمت فراير محيط است، عوامل اين محيط هنوز در بازار مبهم است و ممكن است بر اثر پيشرفت هاي فني، جريانات سياسي، جنگ ها و نزاع هاي ملي و بين المللي، اكتشلفات علمي و موارد گوناگون ديگري آثار خود را در بازار ظاهر سازند(رضايي نژاد،1380).
عوامل موثر در تقسيم بندي بهينه بازار
همان گونه که در مباحث قبلي عنوان گرديد، روش هاي مختلف و متنوعي براي تقسيم بازار وجود دارد ولي بعضي از تقسيم بندي هاي بازار از اثر بخشي کمتري برخوردار بوده و يا اصلا هيچ نوع فايده اي براي موسسه ندارند، مثل تقسيم بازار مواد غذايي بر اساس رنگ موي افراد، واضح است که رنگ موي افراد بر نوع مواد غذايي که استفاده مي کنند، هيچ نوع تاثيري ندارد و اين نوع تقسيم بندي و صرف وقت، جز ايجاد هزينه هاي اضافه، براي موسسه مربوطه هيچ نفعي به دنبال نخواهد داشت، لذا براي اين که تقسيم بندي بازار موثر و کارا بوده باشد، بايد داراي ويژگي هاي زير باشد:
از لحاظ اقتصادي مقرون به صرفه باشد: براي مقرون به صرفه بودن، بخش يا بخش هاي مورد نظر بازار بايد داراي فروش خوبي بوده و از سودآوري قابل ملاحظه اي برخوردار باشد. مديران بازاريابي در بخش بندي بازار به دنبال ايجاد بيشترين فرصت براي سودآوري و بازده سرمايه گذاري هستند و در صورتي که اين امر مهم از طريق تقسيم بندي حاصل نشود بهتر است از بازاريابي انبوه استفاده کرده و تقسيم بندي بازار صورت نپذيرد.

با توجه به منابع موجود در موسسه، امکان اجرا داشته باشد: منظور از منابع، منابع انساني، مالي و مادي(تجهيزاتي و فضاي فيزيکي) مي باشد که وجود نارسايي و کمبود در هر يک از اين منابع، اجراي موثر برنامه هاي بازاريابي را با مشکل جدي مواجه خواهد ساخت، لذا با تهيه حتي بهترين برنامه هاي بازاريابي و بخش بندي بهينه، اگر موسسه نيروي انساني4 لازم و مناسب اين کار را نداشته باشد و يا از لحاظ تامين مالي در مضيقه باشد، تقسيم بندي بازار قابل عمل نبوده و امکان اجرا نخواهد داشت، براي نمونه مي توان از يک موسسه کوچک عرضه کننده مواد غذايي با دو نفر پرسنل نام برد که مشتريان خود را به 10 قسمت مجزا تقسيم نموده است، واضح است که براي رضايت افراد بخش هاي مختلف، نيروي انساني لازم را نخواهد داشت.
ميزان بخش هاي مختلف بازار قابل اندازه گيري باشد: بعضي از عوامل و متغيرها هر چند که در صورت مدنظر واقع شدن در تقسيم بندي، منافع خوبي را براي موسسه مي توانند ايجاد نمايند ولي اندازه گيري آن ها واقعا مشکل است چرا که گاها هيچ نوع اطلاعاتي

دیدگاهتان را بنویسید